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La culture des données et ses compétences associées devrait rapidement être exigée

Posted at 12:46h in VEILLE MARCHE
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Selon un nouveau rapport américain, à peine un salarié sur cinq (21 %) considère que son organisation le prépare à des méthodes de fonctionnement de plus en plus axées autour de l’exploitation des données et de l’automatisation. Et ce, bien que la grande majorité des chefs d’entreprises sont conscients d’une évolution radicale des méthodes de travail en raison du développement rapide de l’intelligence artificielle (IA).


Un peu plus d’1/3 des salarié(e)s interrogé(e)s précisent avoir quitté leur emploi au cours des 12 derniers mois car leur employeur ne leur faisait bénéficier d’aucune ou trop peu de formations. Il existe donc une exigence impérative de mieux renforcer les compétences des salarié(e)s pour les rendre plus aptes à épouser l’évolution de leur environnement de travail.

L’enquête de « the futur labs » a été réalisée auprès de plus de 1250 chefs d’entreprises du monde entier et de 6500 salarié(e)s. 

Les managers d’entreprises comme leurs salarié(e)s prévoient que la culture des données et ses compétences associées : savoir lire, travailler, et analyser des données, deviennent exigées d’ici peu.

Constatant que les organisations sont en train de passer de la consommation passive de données vers une attitude d’intelligence active, où les données dont l’intégration s’effectuant désormais en continu au sein des processus permettent le lancement d’actions immédiates, le rapport prévoit précisément quel en sera l’impact sur les besoins de compétences.

Selon cette enquête, les managers d’entreprises comme leurs salarié(e)s prévoient que la culture des données et ses compétences associées : savoir lire, travailler, et analyser des données, deviennent exigées d’ici peu. 

Cette transformation des méthodes de fonctionnement de plus en plus axées autour de l’exploitation des bases de données et des dispositifs d’automatisation offre des perspectives de revalorisation salariale

Les managers d’entreprise qui ont participé à l’enquête estiment que les méthodes de travail de leurs salarié(e)s évolueront rapidement vers un mode plus collaboratif avec des solutions intelligentes.

Afin d’épouser ce virage technologique, 40 % des managers sondés prévoient que leur organisation recrutera certainement un directeur de l’automatisation (Chief Automation Officer) dans les 3 années à venir, un pourcentage qui dépasserait 99 % si l’on fixe comme horizon la dizaine d’années.

Cette transformation des méthodes de fonctionnement de plus en plus axées autour de l’exploitation des bases de données et des dispositifs d’automatisation offre des perspectives de revalorisation salariale substantielle aux professionnels dotés des compétences ad hoc. Chaque manager d’entreprise questionné se dit en effet enclin à proposer une rémunération plus élevée, de 27 % en moyenne, aux postulants possédant une véritable culture des données. Pour un salarié français , cela équivaudrait à une augmentation du salaire annuel de 8 250 euros.

Lorsque les organisations proposent des formations de culture des données, le rapport remarque que celles-ci bénéficient principalement (à 59 %) aux salarié(e)s déjà sensibilisés aux données, tels que les analystes et les data scientists. Seules 10% des organisations proposent cette formation aux collaborateurs des autres fonctions, telles que les ressources humaines, la finance et le marketing (respectivement 13 %, 12 % et 11 %), alors que plus des 2/3 des salarié(e)s de ces fonctions estiment que la culture des données leur est d’ores et déjà nécessaire pour remplir leur rôle.

Plus de 3/4 (79 %) des salarié(e)s investissent eux-mêmes dans ces formations, pour acquérir les compétences professionnelles nécessaires à l’entreprise du futur, y consacrant en moyenne près de 3000 dollars chaque année…

Qu’est-ce que le scraping de données ?

Posted at 11:35h in VEILLE MARCHE
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Alors que la donnée est de plus en plus stratégique dans tous les domaines d’activité, pouvoir bénéficier d’une vision 360° sur les données de ses concurrents afin d’enregistrer une meilleure compétitivité sur le marché, est un vrai plus.

Des informations telles que les tarifs pratiqués par les concurrents, leurs différents produits/services proposés, leurs mises en avant, sont par exemple des indicateurs très intéressants pour bien se positionner. 

Savoir exploiter et analyser les données de la concurrence ne doit donc pas être négligé ; c’est pourquoi une équipe SDO (Smart Data Orchestration) en capacité de tirer le meilleur de ces données est nécessaire.

L’extraction d’informations sur le web avec le web scraping

Les regrouper de façon structurée dans une base de données en vue de faciliter leur exploitation. 

Le web scraping, est une technique qui permet la collecte des donnée sur le web, puis de les regrouper de façon structurée dans une base de données en vue de faciliter leur exploitation. 

Une technique qui permet de se démarquer des concurrents

Cette pratique basée sur la récupération de données externes permet par leur confrontation avec ses propres bases de données d’identifier des axes d’amélioration.

Une organisation pratiquant le web scraping va avoir la capacité de se différencier et de mieux connaître ses concurrents grâce à une analyse en profondeur de ses informations. Cette pratique basée sur la récupération de données externes permet par leur confrontation avec ses propres bases de données d’identifier des axes d’amélioration.

Une veille concernant les prix permettra par exemple une optimisation de vos marges, notamment par l’identification des services/produits dont les prix peuvent être augmentés.

Le scraping est aussi parfaitement adapté pour effectuer des veilles de marché, la découverte de tendances émergentes et par conséquent faire évoluer de façon ad hoc son positionnement.

Comment procéder à l’extraction de données informatives en utilisant le scraping ? 

Pour que l’utilisation du scraping soit couronnée de succès, il faut se poser trois grandes questions : 

– Dans quel but vais-je utiliser le scraping de données ?

– Quelles sont les données des entreprises concurrentes qui sont susceptibles de m’intéresser ? 

– De quelle manière dois-je analyser ces données ? 

Pour la meilleure optimisation possible de sa stratégie marketing, il vous est donc nécessaire d’avoir une idée précise de l’attractivité de vos produits/services en termes de prix et donc vérifier que votre grille de prix est compétitive.

En effet, chaque organisation a pour objectif l’augmentation de son volume de marge global par la baisse de ses prix de produits/services les plus exposés à la pression concurrentielle, avec comme perspective la diminution de ses coûts d’acquisition marketing. C’est grâce aux réponses de toutes ces problématiques que le scrapping est plus qu’intéressant.

Lorsqu’une entreprise, une marque, modifie de façon dynamique ses prix pour plus de compétitivité sur un produit donné, leur ROI publicitaire progresse et donc leur taux de marge perdu par la baisse du prix produit/service est largement compensé.

Extraire de la donnée provenant de chacun de vos concurrents peut donc vous donner un avantage important en termes de compétitivité, vous faire gagner un temps précieux. Grâce au scrapping vous pourrez décider stratégiquement, agir concrètement pour booster vos ventes de produits et services et garder le meilleur positionnement possible sur le marché.

Quelles sont les deux fonctions nécessaires au succès d’un projet d’IA ?

Posted at 13:38h in VEILLE MARCHE
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Aujourd’hui, les organisations procèdent de plus en plus au déploiement de projets d’intelligence artificielle (IA) et d’apprentissage machine, les résultats ne sont pas toujours à la hauteur de leurs espérances, voire en complète déconnexion de leurs enjeux métiers. Ce n’est pas si étonnant car une intelligence artificielle basée sur des bases de données manquant de fiabilité, considérées hors de leur contexte, peut générer des conclusions complètement erronées.

C’est ainsi par exemple qu’un modèle d’apprentissage machine conçu par un laboratoire pharmaceutique souhaitant identifier le meilleur canal pour communiquer avec sa clientèle de médecins lui a suggéré l’expédition en rafale d’e-mails non personnalisés. Une absurdité lorsqu’on connaît le marché de l’industrie pharmaceutique et surtout l’importance de la relation entre le médecin et le visiteur médical.

Toute intelligence a@rtificielle performante ne peut se nourrir que d’une qualité de donnée optimale, maîtrisée et comprise.

Comment procéder pour que l’intelligence artificielle puisse donner tout son potentiel et offrir à l’organisation les réponses ad hoc à ses enjeux de développement comme une meilleure compréhension de son marché, faire progresser ses ventes, enregistrer des gains de productivité, une réduction de ses coûts ou encore une personnalisation adaptée de ses offres produits/services et de sa relation client ? La réponse coule de source : toute intelligence artificielle performante ne peut se nourrir que d’une qualité de donnée optimale, maîtrisée et comprise.

Prenons par exemple les bases de données clients d’un organisme bancaire, le data analyst doit avoir connaissance de la manière dont elles ont été produites

Une partie du succès de l’adoption de l’IA est dû à l’intégration dans l’entreprise d’un data analyst, sensé être au carrefour entre les pratiques métier, la compréhension de la data et la production d’analyses. Les data analysts et data scientists sont souvent formés et recrutés en interne : ils remplissent une mission essentielle pour tout projet d’intelligence artificielle réussi, notamment par leur totale compréhension des process de production.

Prenons par exemple les bases de données clients d’un organisme bancaire, le data analyst doit avoir connaissance de la manière dont elles ont été produites (achats sur lieu de vente physique, sur le web, dépenses d’abonnements, dates et heures où elles ont été effectuées, etc.) pour ensuite avoir la capacité de procéder à leur analyse et d’échanger sur comment mieux les exploiter avec un data scientist qui se concentrerait, par exemple, sur l’identification de mécanismes de fraude.

Compétent en matière de mathématique et statistique, le data scientist produit des algorithmes sensés offrir des réponses ad hoc à une problématique métier. Son rôle est de construire des modèles, fruit de ses échanges avec les équipes métiers ainsi qu’avec les data analysts. Ces deux fonctions sont donc essentielles au succès d’un projet d’IA abouti.

Dans la plupart des cas, ces fonctions de data analyst et data scientist s’inscriront dans le temps long en devenant les référents de l’entreprise en matière de compréhension de ses données. Une chose est certaine : l’intelligence artificielle ne peut remplir sa mission stratégique dans une entreprise sans une collaboration étroite de ces deux fonctions. Chaque entreprise a d’ailleurs fortement intérêt à recruter ces professionnels de l’analyse et exploitation des données en interne.

Sans cette prise en compte de l’importance stratégique de la donnée et de son exploitation, une organisation ne pourra prétendre rester compétitive à l’ère de l’intelligence artificielle.

Quels sont les avantages d’un marketing relationnel ?

Posted at 15:26h in VEILLE MARCHE
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Pour faire progresser leur CA, de nombreuses organisations développent des stratégies marketing diverses dont la fameuse stratégie de marketing relationnel. Cette stratégie a commencé à émerger lors de l’avènement du numérique et suscite rapidement de l’intérêt. Qu’est-ce qu’une stratégie de marketing relationnel ?

À la différence du marketing transactionnel construit autour des produits, le marketing relationnel se concentre plus sur les prospects/clients. Ainsi, pour ce type de stratégie, le client est au cœur de toutes les campagnes. Compte tenu que « le client est roi », les organisations sont entièrement à son écoute pour répondre au mieux à ses attentes…

Le premier objectif du marketing relationnel est la création d’une relation individualisée entre les prospects/clients et le chargé de clientèle des organisations. Les équipes commerciales des entreprises ont pour mission l’instauration d’un climat de confiance par l’écoute des besoins exprimés par leur clients ciblés et par l’apport de solutions adaptées.

Les avantages de l’adoption du marketing relationnel

Le marketing relationnel comporte plusieurs intérêts. En adoptant ce type de stratégie, la fidélisation de vos prospects/clients pourra s’opérer à moindre coût.

Un prospect/client qui sent que vous le comprenez, l’écoutez, est un client satisfait.

Par la mise en œuvre de ce type de stratégie, vous pouvez renforcer très rapidement votre notoriété. Pour autant, vous aurez à savoir gérer toutes les informations présentes dans votre base de données client.

Par la mise en pratique d’un marketing relationnel, vos ventes progresseront, notamment grâce à la personnalisation et l’individualisation de votre relation client. Concrètement, vous pouvez faire bénéficier de tel ou tel service/produit à un client car toutes les informations que vous détenez sur lui correspondent à tel profil, plutôt qu’à tel autre. Un prospect/client qui sent que vous le comprenez, l’écoutez, est un client satisfait. Lorsque vos clients sont satisfaits de vos produits/services, le bouche à oreille s’opèrera en votre faveur : votre notoriété progressera et ainsi vous pourrez acquérir de nouveaux clients.

Il vous faut aussi définir vos profils types de clients à partir de vos bases de données internes.

Quelles sont les clés pour la réussite de votre marketing relationnel ?

3 trois bonnes pratiques sont recommandées.

Parcours client

La définition du parcours client sur votre site web est une pratique essentielle pour une meilleure compréhension de ses besoins. Il vous faut aussi définir vos profils types de clients à partir de vos bases de données internes.

Social selling

L’utilisation des réseaux sociaux pour augmenter sensiblement vos ventes est aujourd’hui un passage obligé. Plus de 50% des humains sont présents sur les réseaux sociaux comme Instagram, TikTok, Facebook, LinkedIn, etc.… En utilisant ces différents réseaux sociaux, si vous imaginez la bonne formule de publication de vos produits et le bon ton de communication, vous enregistrerez certainement de bons résultats.

Marketing B2B

Le marketing B2B peut être très utile si vous souhaitez un élargissement de vos cibles. Si vos produits/services sont adaptés, le ciblage de professionnels peut être très rémunérateur. En effet, le montant des achats en B2B est, en général, bien plus élevé en quantité que pour les particuliers, donc ce n’est pas un levier à négliger. 

Les acheteurs d’entreprise autant que les particuliers doivent ainsi être particulièrement soignés à toutes les étapes de communication et d’échange avec votre organisation : le marketing relationnel doit donc être constant avec tout type de cible !

Le marketing de prédiction, ou comment prédire les comportements des acheteurs

Posted at 10:36h in VEILLE MARCHE
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Le marketing de prédiction est une démarche innovante autorisant le ciblage du bon contact au bon moment avec le produit/service ad hoc par l’utilisation du message et du vecteur de communication les plus appropriés.

L’objectif est donc l’anticipation des comportements d’achat dont la probabilité est la plus grande. La bonne exploitation des données est essentielle car elle permet l’obtention de meilleurs résultats. Cette nouvelle méthode marketing permet aux marketeurs d’être beaucoup plus performants pour identifier et favoriser l’engagement des clients tout au long de leur cycle de vie.

Le marketing de prédiction est fondé sur l’identification des attentes, la collecte des datas, la segmentation des bases de données et la prédiction des performances.

Identifier les besoins du prospect/client

L’adoption du marketing de prédiction permet l’anticipation des besoins des visiteurs d’un site internet, de rentrer en contact avec eux avant les concurrents et donc d’optimiser les dépenses.La création de scénarii ad hoc tenant compte des comportements identifiés ou supposés permet la proposition de produits/services complémentaires additionnels plus pertinents.

Personnaliser sa communication est aujourd’hui attendu par la majorité des prospects/clients,

Collecter les données

Collecter des données est fondamental pour les organisations et pour le marketing de prédiction. Les données stratégiques sont l’historique de vente, les données de géolocalisation, les données de comportement et les données de fidélisation, soit l’ensemble des données propriétaires de l’organisation. À ces données peuvent s’en ajouter d’autres partagées entre l’organisation et ses partenaires et fournisseurs spécialisés.

Segmenter sa base de données marketing permet le développement d’actions finement ciblées pour in fine répondre aux attentes de chaque segment de clients

Segmenter les données

Personnaliser sa communication est aujourd’hui attendu par la majorité des prospects/clients, ainsi les marques ne peuvent plus s’adresser à eux de la même façon. Par conséquent, segmenter sa base de données marketing permet le développement d’actions finement ciblées pour in fine répondre aux attentes de chaque segment de clients et accroitre leur fidélité.

Le data mining

Une démarche de data mining suppose de comprendre les contextes et d’avoir une vision d’ensemble des données afin de pouvoir procéder à une juste définition des groupes. Décomposer une grande base de données prospects/clients en éléments plus gérables rend plus facile l’identification des cibles.

Segmenter sa base de données clients permet son approfondissement et la découverte d’informations sur ses prospects/clients, d’opportunités de ventes croisées ou de vente incitative.

Parmi les techniques d’étude de données pour attirer plus de prospects/clients vers son site d’e-commerce : l’analyse des clics, visites, inscriptions, achats et taux de conversion, date de naissance et géolocalisation.

Prédire les résultats

Le domaine du marketing en général fait toujours appel à de nouvelles techniques pour optimiser les performances et l’efficacité du ciblage des campagnes de communication. Aujourd’hui le marketing de prédiction représente la parfaite réponse à ces besoins. Il fait sensiblement progresser le retour sur investissement du marketing, optimise la gestion des stocks, l’expérience client et permet une meilleure fidélisation de la clientèle. Grâce à l’intervention de partenaires spécialisés, les organisations peuvent aller plus profondément dans leurs analyses et mettre en place des dispositifs pertinents pour générer une augmentation du trafic sur leur site et ainsi potentiellement leur chiffre d’affaires.

Pour préserver la compétivité de leurs entreprises, les professionnels du marketing et de l’exploitation des données d’aujourd’hui profitent des innovations, notamment de l’analyse prédictive, de l’Intelligence Artificielle et du machine learning.

L’outil CRM assiste l’organisation dans ses interactions avec ses prospects/clients

Posted at 13:23h in VEILLE MARCHE
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L’utilisation d’un CRM peut apparaitre comme une approche révolue alors que la réalité du terrain nous rappelle qu’elle est plus que jamais opportune. Pour qu’il soit opérationnel et efficace, un CRM doit couvrir les 3 dimensions – ventes, marketing, service client.

Apparu vers 1995, le terme de CRM (Customer Relationship Management) est depuis devenu usuel. Enrichir et personnaliser l’expérience client fait aujourd’hui partie des éléments fondamentaux de toute stratégie de transformation numérique. Pour autant, cette année, des organisations gèrent toujours leurs bases de données prospects/clients à partir d’un tableau Excel ou de leur messagerie mail.

L’outil CRM assiste l’organisation dans ses interactions permanentes avec ses prospects/clients

L’équipe de commerciaux, le service client et les marketeurs sont bien entendu les premiers à utiliser un CRM, mais les services financiers et les services informatiques sont également des potentiels bénéficiaires.

L’outil CRM assiste l’organisation dans ses interactions permanentes avec ses prospects/clients, dans la rationalisation de ses process et dans l’optimisation de sa rentabilité.

Un CRM permet notamment la valorisation du travail entre les services qui l’utilisent. La mise à disposition d’une telle solution permet aux marketeurs, à l’équipe des commerciaux et au service client de partager les mêmes informations et de travailler en étroite collaboration.

La mise en œuvre d’une solution CRM ne peut se faire sans avoir au préalable harmonisé et unifié les process métiers de l’organisation, organisé les formations ad hoc et publié un guide utilisateur.

Les marketeurs peuvent cibler au mieux leurs actions de communication à destination de leurs prospects/clients,

L’efficacité d’une telle solution provient du fait qu’elle regroupe l’ensemble des données prospects/clients. Par exemple, sans changer d’applicatif, un vendeur peut gérer ses rendez-vous qui se synchronisent dans le calendrier de sa messagerie et peut écrire ses comptes rendus. Toutes les informations rentrées dans l’outil CRM par les différents utilisateurs vont procurer à tous une vision 360° du client.

Ce partage synchronisé des données améliore grandement l’expérience client quel que soit le canal de contact utilisé. Les marketeurs peuvent cibler au mieux leurs actions de communication à destination de leurs prospects/clients, les équipes de vente bénéficient alors de toutes les données informatives pour préparer leurs rendez-vous client, le service client a à sa disposition le récaputalif exhaustif et actualisé de la relation avec le client, son historique des commandes, ses intérêts pour les newsletters, etc. La solution de gestion de la relation client devient alors un levier central d’une stratégie de fidélisation permettant de gratifier les clients les plus fidèles. Par l’anticipation des signes avant-coureurs d’une résiliation, elle permet également une réduction du taux d’attrition (churn management).

Comme dans d’autres domaines, l’intelligence artificielle ouvre la porte à des perspectives aussi nouvelles qu’intéressantes. Elle offre, par exemple, aux commerciaux des propositions d’actions à mettre en œuvre auprès de tel ou tel client de manière parfaitement différenciée.

En outre, l’intégration de la popularité des réseaux sociaux est aussi souhaitable pour permettre par exemple une meilleure identification des influenceurs et profiter de leur notoriété dans une vente ou pour véhiculer vos communications sur les meilleurs canaux pour un résultat optimal.

Pour conclure, grâce aux technologies développées et déployées au service des équipes, il demeure encore de nombreuses possibilités d’amélioration de l’efficacité d’un CRM.

Marché flottes : depuis le début de l’année 2022, c’est Peugeot qui tient le « lead » VP

Posted at 11:37h in VEILLE MARCHE
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Avec 59 678 immatriculations cumulées de voitures particulières et d’utilitaires légers en février 2022, le marché des flottes est en baisse de 13,3 %.  La Peugeot 208 est le véhicule le plus vendu aux gestionnaires de flottes automobiles en février, avec 5 655 ventes. 

Depuis quelques mois, le marché automobile français est de plus en plus moribond. En février dernier, 115 375 immatriculations de voitures particulières ont été enregistrées, soit une baisse annuelle de 12,5 %. Les ventes d’utilitaires légers sont encore plus en baisse, de près de 24% à 28 318 unités.

Depuis janvier 2022, le bilan est donc globalement inquiétant. Le total VP s’élève à 218 824 unités, en baisse de 14,7 %, et dans le même temps, le total VUL  a atteint 56 526 unités, à -21,4 %. La pénurie mondiale de semi-conducteurs et le conflit en Ukraine risquent d’être malheureusement des éléments perturbateurs et aggravants qui ne vont pas favoriser un éventuel rebond….

En février, 59 678 voitures particulières et utilitaires légers ont été immatriculés pour le compte de gestionnaires de flotte automobile.

Dans ce contexte, le marché des flottes automobiles arrive tout de même à surnager, surtout sur la branche VP. Il résiste d’ailleurs depuis plusieurs mois.

En février, 59 678voitures particulières et utilitaires légers ont été immatriculés pour le compte de gestionnaires de flotte automobile. Un volume en baisse de 13,3 %. Comme évoqué plus haut, les ventes de VP ont enregistré une baisse moindre de 6% avec 37 136 unités. Les VUL s’en tirent beaucoup moins bien, dégringolant de 22,5 %, à 22 441 unités.

La Peugeot 208 est en 1ère position de ce classement. L’habituel leader, la Renault Clio, ne se classe qu’en 4e position des ventes aux gestionnaires de flotte automobile. 

Du côté des véhicules particuliers, le diesel chute de manière spectaculaire (-33,5 % en février, à 11 352 unités), les VP hybrides et électriques quant à eux sont de plus en plus plébiscités, respectivement en hausse de 27,4 % et 53,6 %. L’essence reste stable avec 28,7 % des ventes, contre 29,2 % pour les hybrides et 6,7 % pour les électriques.

Depuis le début de l’année 2022, c’est Peugeot qui tient le « lead » VP avec 18 688 immatriculations bien que ses ventes soient en baisse de 19 %. Renault enregistre une chute de 14 % avec 11 889 ventes et Citroën progresse de 3,2 %, avec 8 816 unités vendues.

Parmi les 10 marques les plus performantes, Volkswagen vire au sein des meilleures avec une hausse de 11,7 % et 3 900 unités. Mais la performance la plus remarquable est celle d’Hyundai qui enregistre une hausse vertigineuse de 61,5 %, à 1 857 unités. Ce succès de la marque asiatique tient essentiellement au succès du nouveau Tucson qui arrive en 15e position des véhicules B2B les plus prisés. La Peugeot 208 est en 1ère position de ce classement. L’habituel leader, la Renault Clio, ne se classe qu’en 4e position des ventes aux gestionnaires de flotte automobile. 

Petit focus à présent sur les ventes de véhicules utilitaires légers qui, comme nous l’avons vu précédemment, ont littéralement sombré. Une chute également constatée en janvier qui se concrétise par un bilan 2022 à -22 % et 44 486 unités. L’élément le plus remarquable de ce début d’année est sans doute la chute abyssale de Renault. Peugeot et Citroën sont en embuscade.

Prospecter avec efficacité

Posted at 10:29h in VEILLE MARCHE
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Pratiquée avec efficacité par la quasi-totalité des commerciaux, la prospection classique (aussi appelée outbound marketing) reste l’une des techniques d’acquisition des leads les plus performantes. Aujourd’hui et ce depuis plusieurs années déjà, c’est sur le web qu’entrent en jeu les principales techniques qui génèrent le plus gros volume de vente.

Ainsi, nous allons vous présenter quelques pratiques et concepts de base qui vous permettront d’atteindre vos objectifs en tant que commercial, en privilégiant la qualité sur la quantité.

Prospecter en utilisant les réseaux sociaux

Le fait d’organiser sa prospection sur les réseaux sociaux est également appelé « social selling ». Cette pratique est aujourd’hui largement plébiscitée, on peut en effet remarquer que l’immense majorité des organisations a ouvert un compte sur des plateformes telles que LinkedIn, qui sont de véritables vitrines de leur image de marque. L’image des commerciaux sur ces plateformes étant aussi représentative de celle de leur organisation, doit être à la fois évidemment très visible mais aussi se démarquer de celle des concurrents. Le cold e-mailing, notamment, est une pratique qui consiste à cibler des prospects afin de les transformer en leads. Indépendamment du ciblage, l’alimentation de sa page personnelle est importante, notamment en proposant des informations sur votre organisation ou sur votre domaine d’activité.

Un CRM ne peut se résumer à des fiches clients agrémentées de plannings, leur conception leur permet par exemple l’envoi automatisé d’e-mails marketing

Utilisez des logiciels ad hoc

Ce sont les incontournables CRM ou solutions de gestion en ligne de la relation client qui font autorité en la matière. Le marché en propose de nombreux. Ils sont d’une grande utilité pour le commercial qui peut avec un CRM planifier, organiser et se rappeler des tâches à accomplir. Un CRM ne peut se résumer à des fiches clients agrémentées de plannings, leur conception leur permet par exemple l’envoi automatisé d’e-mails marketing, ou encore d’évaluer précisément l’impact de telle campagne d’acquisition de leads. Mais prenez garde, privilégiez toujours la qualité et non le matraquage à intervalles réguliers.

Privilégiez la relation de proximité

Si les pratiques marketing sont en pleine évolution, notamment au regard des techniques innovantes telle que l’inbound marketing consistant à attirer vers soi les leads plutôt que d’aller activement les rechercher, les règles de base du marketing demeurent. Bien qu’Internet supprime virtuellement les distances, il est essentiel de prendre en compte et privilégier les relations de proximité, afin d’inspirer plus facilement de la confiance … Lorsque l’on évoque la notion de proximité, elle n’est pas seulement géographique, mais aussi humaine. Rien en effet ne peut valoir autant qu’une cordiale poignée de main, échanger autour d’un café ou bien évidemment le traditionnel et formel repas d’affaires.

Concrètement, vous devez suivre l’actualité de vos prospects/clients et réagir à ce propos sur leurs propres canaux d’information

Bravo, vous avez réussi à acquérir des prospects qualifiés grâce à votre réseautage et vos tactiques d’inbound ou de outbound marketing ! Maintenant, il s’agit de fidéliser ces précieux clients potentiels. Cela peut être comparé à l’entretien de son jardin ; dès que la pousse est effective, il s’agit d’arroser souvent et de veiller à ce que tous les besoins soient comblés pour effectuer une bonne récolte. Concrètement, vous devez suivre l’actualité de vos prospects/clients et réagir à ce propos sur leurs propres canaux d’information. N’hésitez pas à les féliciter, ou encore à les informer d’une nouvelle offre que propose votre organisation…

Ce que vous devez connaitre sur le marketing automatisé

Posted at 16:15h in VEILLE MARCHE
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L’adoption d’un dispositif de marketing automatisé est en 2022 nécessaire pour minimiser au maximum certaines tâches fastidieuses et chronophages. Scénarios spécifiques, expédition d’e-mails promotionnels, relance après l’abandon d’un panier, e-mails de bienvenue… voici en quoi consiste toutes ces actions.

Marketing automatisé, e-mail marketing, growth hacking… Professionnels du marketing, ces notions font désormais partie de votre quotidien ! L’objectif derrière ces techniques ? L’automatisation d’un maximum d’actions déclenchées à partir de vos bases de données prospects/clients au service de vos stratégies marketing. 

Le marketeur privilégiera alors l’e-mail marketing consistant à expédier le même e-mail à tous les contacts de sa base de données.

Le marketing automatisé permet d’économiser du temps et d’accroitre une visibilité indispensable lorsque l’on bénéficie d’une base de données prospects/clients importante que l’on souhaite agrandir. 

Le choix de ces techniques varie selon les besoins. Logiquement, en marketing automatisé, le professionnel va analyser le comportement des profils ciblés avant de mettre en œuvre l’automatisation de ses actions marketing. Cela lui permettra d’expédier des e-mails, des sms, de segmenter sa base de données marketing, etc. Si le marketeur souhaite cibler la totalité de sa base de données pour soumettre une nouvelle offre promotionnelle, le marketeur privilégiera alors l’e-mail marketing consistant à expédier le même e-mail à tous les contacts de sa base de données.

Il est aussi recommandé de tester plusieurs dispositifs de growth hacking, leur combinaison pouvant s’avérer complémentaire. Le growth hacking fonctionne à partir de l’analyse des données de l’organisation, du benchmark concurrentiel et du marché. Un growth hackeur peut, par exemple, adresser deux e-mails différents à 5 000 contacts afin de pouvoir évaluer quel e-mail est le plus générateur de ventes et d’infléchir ensuite sa stratégie. 

Le marketing automatisé a d’autres avantages. Cet ensemble de dispositifs permet en effet la création de tout scénario susceptible d’optimiser la stratégie marketing, et de procéder à son automatisation. À titre d’exemple, les scénarios les plus couramment utilisés concernent les messages de bienvenue expédiés aux nouveaux clients, l’e-mail proposant une promotion à l’occasion de l’anniversaire du client, ou encore la relance d’un prospect/client ayant abandonné son panier. Autre possibilité, si un e-mail destiné à un contact n’a pas été ouvert, l’expédition d’un sms quelques jours plus tard. Les possibilités sont multiples…

Choisir les bases de données prospects/clients ad hoc, effectuer leur mise à jour régulière, veiller à bien connaître ses contacts, à identifier au mieux leurs attentes, à tenir compte des statistiques, à respecter le bon timing

Il est juste nécessaire, dans les cas les plus simples, d’avoir un point d’entrée (nouvelle inscription), une action (expédier un sms) et des conditions (attendre 3 jours). Il est même possible de sophistiquer le scénario par l’ajout de plusieurs autres conditions. Par exemple : un internaute passe à l’acte d’achat sur le site internet, le logiciel vérifie s’il s’agit d’un premier achat. Si c’est le cas, il adresse à l’internaute un e-mail avec 25% de réduction, dans le cas contraire, il l’ajoute à la liste des clients fidèles. 

Choisir les bases de données prospects/clients ad hoc, effectuer leur mise à jour régulière, veiller à bien connaître ses contacts, à identifier au mieux leurs attentes, à tenir compte des statistiques, à respecter le bon timing… Autant de pratiques vertueuses qui vont générer une stratégie de marketing automatisé performante. Prenez garde pour autant de ne pas effectuer certaines erreurs : notamment de ne pas submerger votre audience d’e-mails, de respecter le consentement en offrant à vos contacts ciblés une possible désinscription. L’objectif est d’avoir un workflow complet pour adresser le bon message, au bon moment, au bon contact.

Les défis auxquels sont confrontées les PME souhaitant effectuer leur digitalisation

Posted at 14:39h in VEILLE MARCHE
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Veiller à réorganiser leur fonctionnement interne, à améliorer la collaboration de leurs salarié(e)s, à sécuriser leurs bases de données, est strictement nécessaire aux petites et moyennes entreprises qui ont amorcé leur transformation digitale.

La transformation digitale n’est pas seulement réservée aux grandes entreprises. Pour gagner en compétitivité, les PME doivent aussi adopter des outils informatiques, accélérateurs de leur croissance.

Pour ces petites et moyennes entreprises, les solutions numériques sont génératrices de sources de revenus supplémentaires, de réduction de coûts et de modes de fonctionnement plus performants. C’est la raison pour laquelle, la transformation digitale représente une vraie opportunité de se développer, offrant des réponses pertinentes aux différents défis auxquels les PME doivent faire face.

Les derniers outils digitaux, comme les réseaux sociaux d’entreprise, permettent une centralisation de la communication interne pour simplifier la gestion de projet.

Mieux gérer grâce à des solutions digitales

Les nouvelles solutions digitales offrent un véritable intérêt pour les petites et moyennes entreprises qui souhaitent une automatisation de certains process.

Pour les PME, l’objectif est de choisir les solutions ad hoc qui leur feront économiser du temps et leur procureront facilement des réponses à leurs besoins. Une solution digitale de gestion de projet leur offrira une planification des tâches et des possibilités de création d’échéancier en quelques clics afin que chaque salarié(e) puisse y avoir accès. Dans le cas où une organisation souhaite une amélioration de sa gestion financière, il lui faudra trouver un logiciel qui permette une édition rapide des factures, l’export et l’import des données…

Faire progresser sa productivité et améliorer sa communication interne

Les derniers outils digitaux, comme les réseaux sociaux d’entreprise, permettent une centralisation de la communication interne pour simplifier la gestion de projet, faciliter la diffusion des informations et optimiser la productivité de tous. Ils sont également très efficaces pour que chaque salarié(e) se sente impliqué dans l’activité de l’organisation, et ainsi créer une culture d’entreprise solide.

Sécuriser leurs bases de données et leurs réseaux est crucial pour les PME durant leur transformation digitale

Le CRM est également très important sur le plan commercial et marketing. Il permet de regrouper toutes les informations liées au parcours prospect/client dans un même endroit. Toutes les équipes pouvant y avoir accès peuvent collaborer facilement sur un même dossier.

L’optimisation de l’expérience client

Avec la généralisation du digital, les nouveaux modes de consommation privilégient aujourd’hui l’instantanéité et l’accessibilité. Pour les petites entreprises, le défi est alors de procurer une expérience client qui réponde à ces nouveaux besoins et ces nouveaux usages. Pour rester compétitives par rapport à leurs concurrents, les PME doivent offrir une expérience accessible et complète sur tous les canaux de communication et de distribution : réseaux sociaux, email, plateforme e-commerce, point de vente physique.

La sécurisation de ses données

Sécuriser leurs bases de données et leurs réseaux est crucial pour les PME durant leur transformation digitale. À cette fin, de plus en plus d’entre elles choisissent le Cloud.

Selon le Syntec Numérique, le taux de progression des offres Cloud était de 17 % en 2021, alors qu’il n’était que de 4,6 % en 2020.

Afin de trouver des réponses à chacun des défis de la digitalisation, les PME doivent définir clairement leurs objectifs pour effectuer les choix ad hoc qui leur permettront de continuer à se développer.

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