16 Mar Prospecter avec efficacité
Pratiquée avec efficacité par la quasi-totalité des commerciaux, la prospection classique (aussi appelée outbound marketing) reste l’une des techniques d’acquisition des leads les plus performantes. Aujourd’hui et ce depuis plusieurs années déjà, c’est sur le web qu’entrent en jeu les principales techniques qui génèrent le plus gros volume de vente.
Ainsi, nous allons vous présenter quelques pratiques et concepts de base qui vous permettront d’atteindre vos objectifs en tant que commercial, en privilégiant la qualité sur la quantité.
Prospecter en utilisant les réseaux sociaux
Le fait d’organiser sa prospection sur les réseaux sociaux est également appelé « social selling ». Cette pratique est aujourd’hui largement plébiscitée, on peut en effet remarquer que l’immense majorité des organisations a ouvert un compte sur des plateformes telles que LinkedIn, qui sont de véritables vitrines de leur image de marque. L’image des commerciaux sur ces plateformes étant aussi représentative de celle de leur organisation, doit être à la fois évidemment très visible mais aussi se démarquer de celle des concurrents. Le cold e-mailing, notamment, est une pratique qui consiste à cibler des prospects afin de les transformer en leads. Indépendamment du ciblage, l’alimentation de sa page personnelle est importante, notamment en proposant des informations sur votre organisation ou sur votre domaine d’activité.
Un CRM ne peut se résumer à des fiches clients agrémentées de plannings, leur conception leur permet par exemple l’envoi automatisé d’e-mails marketing
Utilisez des logiciels ad hoc
Ce sont les incontournables CRM ou solutions de gestion en ligne de la relation client qui font autorité en la matière. Le marché en propose de nombreux. Ils sont d’une grande utilité pour le commercial qui peut avec un CRM planifier, organiser et se rappeler des tâches à accomplir. Un CRM ne peut se résumer à des fiches clients agrémentées de plannings, leur conception leur permet par exemple l’envoi automatisé d’e-mails marketing, ou encore d’évaluer précisément l’impact de telle campagne d’acquisition de leads. Mais prenez garde, privilégiez toujours la qualité et non le matraquage à intervalles réguliers.
Privilégiez la relation de proximité
Si les pratiques marketing sont en pleine évolution, notamment au regard des techniques innovantes telle que l’inbound marketing consistant à attirer vers soi les leads plutôt que d’aller activement les rechercher, les règles de base du marketing demeurent. Bien qu’Internet supprime virtuellement les distances, il est essentiel de prendre en compte et privilégier les relations de proximité, afin d’inspirer plus facilement de la confiance … Lorsque l’on évoque la notion de proximité, elle n’est pas seulement géographique, mais aussi humaine. Rien en effet ne peut valoir autant qu’une cordiale poignée de main, échanger autour d’un café ou bien évidemment le traditionnel et formel repas d’affaires.
Concrètement, vous devez suivre l’actualité de vos prospects/clients et réagir à ce propos sur leurs propres canaux d’information
Bravo, vous avez réussi à acquérir des prospects qualifiés grâce à votre réseautage et vos tactiques d’inbound ou de outbound marketing ! Maintenant, il s’agit de fidéliser ces précieux clients potentiels. Cela peut être comparé à l’entretien de son jardin ; dès que la pousse est effective, il s’agit d’arroser souvent et de veiller à ce que tous les besoins soient comblés pour effectuer une bonne récolte. Concrètement, vous devez suivre l’actualité de vos prospects/clients et réagir à ce propos sur leurs propres canaux d’information. N’hésitez pas à les féliciter, ou encore à les informer d’une nouvelle offre que propose votre organisation…