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Quelles sont les meilleures techniques pour générer des leads ?

La génération de leads est un défi essentiel pour la performance des organisations. Elle est ainsi l’un des objectifs principaux de toute société. La génération de leads permet l’identification de clients potentiels et le tissage d’une relation avec eux afin de les convertir en clients. Pour cela, plusieurs options sont possibles comme l’achat de leads ou encore le content marketing. De nouveaux dispositifs technologiques sont également en vogue pour faciliter ce processus. Voici quelques suggestions d’approches pour 2022.

L’option du marketing omni-canal

Lorsque l’entreprise conçoit sa stratégie, la première question qu’elle se pose est : dois-je adopter l’inbound marketing ou l’outbound marketing ? La première option est fondée sur la création de contenus web afin de provoquer l’intérêt de sa cible. La deuxième mise sur l’adressage au prospect/client de contenus marketing et promotionnels. Les deux options sont donc radicalement opposées : l’une « impose », en revanche l’autre « propose ». Néanmoins, les deux sont complémentaires.

L’inbound marketing permet d’attirer les visiteurs et de les inciter à rester grâce à des contenus qualitatifs. Il favorise l’installation de la confiance du consommateur, participe à l’augmentation des ventes et créé des gains de notoriété. S’inscrivant en parfaite complémentarité, l’outbound marketing permet l’acquisition de nouveaux clients grâce à du display, de l’e-mailing et du retargeting.

Chaque approche répond à un besoin différent, mais aboutit dans les deux cas à la possibilité de création d’une stratégie de génération de leads.

Développer l’usage du marketing automatisé

Selon une enquête française publiée en 2020, seul 1 marketeur sur 5 a adopté l’usage d’un dispositif de Marketing Automatisé. Pour autant, ce type de plateforme facilite un déroulement fluide des actions marketing, les automatise en fonction des informations que l’organisation possède sur ses visiteurs ou ses prospects/clients. Les données informatives obtenues à chaque interaction avec ces derniers peuvent alors faire l’objet de suivi et de stockage, donnant accès à une importante quantité de KPIs sur un seul et même tableau de bord. Parallèlement, plusieurs campagnes d’acquisition peuvent être mises en œuvre simultanément.

L’automatisation de la prospection est alors effective : les visiteurs sont convertis en leads après le téléchargement d’un guide ou d’une inscription à la newsletter. Le marketing automatisé permet également l’extension de la communication client à divers canaux, et par conséquent l’augmentation des chances d’obtention de nouveaux leads. Toujours selon l’enquête, ceux qui ont adopté une solution de marketing automatisé enregistrent en moyenne 52 % de taux de conversion supplémentaire.

La création d’un lien personnalisé avec chaque prospect

Pour accorder leur confiance à une marque, les prospects/clients souhaitent aujourd’hui bénéficier d’une expérience personnalisée. Ceci doit être pris en compte aussi bien lors du premier contact qu’au cours du parcours d’achat. Les marketeurs et leurs équipes en sont convaincus : pour 6 sur 10 d’entre eux, personnaliser la relation client est la clé pour faire progresser la génération de leads de qualité (Smart Insights).

C’est la raison pour laquelle, l’approche « customer centric » est à privilégier par rapport à celle qui consiste à promouvoir de manière directe ses produits. Cela signifie bien sûr qu’il est impératif de considérer les besoins, intérêts et potentiels de croissance de chaque prospect/client…