08 Juil Pour une campagne de cold e-mailing B2B efficace
Quels sont les ingrédients d’une stratégie de cold e-mailing suffisamment performante pour générer de nouveaux leads en B2B ? Quelles sont surtout les erreurs à ne pas commettre.
Avant même la rédaction des premiers cold e-mailings, à destination des prospects qui ignorent tout de votre entreprise, il vous faut veiller au respect des exigences techniques de la campagne. Première exigence : que les e-mails ne se retrouvent pas dans les spams. Un élément important à observer pour ne pas tomber dans les spams, c’est la configuration du nom de domaine et des DNS. Sans une bonne configuration de votre serveur d’e-mailing, vous aurez toutes les chances de retrouver vos e-mailsdans les spams.
Évitez de considérer que le RGPD ne concerne pas le B2B
C’est vrai qu’en B2B, les règles d’encadrement de la prise de contact sont plus souples qu’en B2C, mais les règles concernant le consentement des contacts sont tout de même à prendre en compte. Faire appel à des solutions logicielles et à des canaux d’acquisition d’adresses e-mail conformes au RGPD s’impose donc, Le respect du consentement des personnes est requis. Heureusement les fournisseurs sérieux de bases de données qualifiées vous donnent cette garantie.
Ne pas adopter une démarche exclusivement commerciale
Le but d’une prise contact initiale ne doit pas être de vendre directement quelque chose, mais de commencer à échanger. Une campagne de cold e-mailing performante, c’est une campagne dans laquelle je ne me positionne pas comme un vendeur qui veut absolument faire du chiffre, mais comme un humain qui souhaite apporter de la valeur et du conseil. Mais concrètement, comment procéder ? Dans le 1er e-mail, je n’évoque jamais ce que je voudrais vendre, je propose plutôt d’échanger sur les retours d’expérience du prospect. Et à la fin de l’e-mail, je propose toujours une valeur ajoutée, un contenu qui va potentiellement susciter de l’intérêt chez le destinataire, comme un article de blog.
Ne pas oublier l’optimisation de l’objet de votre e–mail
Même avec un contenu très qualitatif, difficile de se démarquer des autres e-mails lorsque la messagerie du destinataire est encombrée… Déjà en 2019, près de 60 % des professionnels recevaient quotidiennement plus d’une dizaine d’e-mails publicitaires. Or, si l’objet est mal conçu, on remarque immédiatement que c’est de la publicité, et l’e-mail n’est pas lu. Un travail tout particulier apporté à l’objet doit faire en sorte qu’il attire l’attention.
Celle-ci peut s’effectuer dès la constitution de la base de données, avec des filtres par domaines d’activité, fonctions ou types d’organisations.
Utliser toutes les possibilités de personnalisation
Une campagne de cold e-mailing, c’est l’envoi d’un grand nombre d’e-mails et donc a priori peu personnalisables. Pour autant, on peut aller au-delà de la simple personnalisation du nom du contact et de l’organisation. Celle-ci peut s’effectuer dès la constitution de la base de données, avec des filtres par domaines d’activité, fonctions ou types d’organisations. On peut également personnaliser une partie de l’e-mail grâce aux champs dynamiques, pour l’adapter aux différents segments de votre base de données.
Ne pas se contenter du taux d’ouverture de ses e–mails
En sus du taux d’ouverture des e-mails, plusieurs KPIs peuvent être analysés pour améliorer peu à peu les séquences d’e-mails. Les taux de réponse et de prise de RDV sont évidemment très utiles. Le taux de clic est aussi très riche d’enseignements, surtout si l’e-mail contient des contenus à consulter (plaquette, article de blog, etc.). Enfin, ce n’est pas parce qu’aucune réaction directe à l’e-mailing n’a été enregistrée que vos destinataires n’ont pas été intéressés : n’oubliez pas de vérifier précisément le nombre de visites de votre site web dans les heures qui ont suivi l’envoi de la campagne…