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Le marketing des comptes stratégiques est en plein essor !

Le marketing des comptes stratégiques est en plein essor !

Conjointement au développement du télétravail, certaines nouvelles pratiques pour prospecter sont de plus en plus adoptées. Récupérer des leads qualifiés au travers de l’hyperpersonnalisation, la data et le multicanal est au cœur de la stratégie.

À l’heure de la digitalisation totale des entreprises et de l’énorme essor du télétravail, comment rester compétitif en acquérant des prospects toujours plus qualifiés ? La question est cruciale, tant il est difficile de fournir sur la longueur les efforts de prospection nécessaires en cette période de pandémie. Certaines nouvelles pratiques, fruits de l’innovation technologique, apparues depuis le développement du marketing digital, sont plus que jamais d’actualité.

Parmi celles-ci, l’une des plus utilisées, l’Account Based Marketing (AMB), en français « marketing des comptes stratégiques », est en plein essor. Un concept, à l’opposé du marketing de masse, qui remporte l’adhésion dans le monde de la tech. La prospection de masse n’est plus de mise, téléphoner de façon systématique à chaque contact d’une base de données, c’est quasiment terminé. `

Ainsi les entreprises prospectent d’une manière de plus en plus ciblée et précise. Les campagnes ABM en B2B, de plus en plus nombreuses, se composent d’actions de prospection commerciale et marketing multicanal visant un segment de comptes très réduit, identifiés comme étant générateurs de marge et de chiffre d’affaires pour l’organisation.

Autre pratique essentielle pour des actions de prospection personnalisées et la récupération d’un maximum de leads – le sourcing des données

Concrètement, il s’agit de focaliser sa stratégie sur les prospects à fort potentiel et de s’adresser à eux directement, notamment en utilisant les réseaux sociaux ainsi qu’en pratiquant l’inbound marketing qui, lui, consiste à générer des contenus web afin d’attirer le client vers soi. Élément clé de cette approche : l’hyperpersonnalisation. Au lieu de lancer une campagne de masse, mieux vaut adresser des messages voire un livre blanc personnalisés. Ainsi, une campagne ABM très ciblée et personnalisée obtient des scores de performance 30% supérieurs à ceux des campagnes traditionnelles.

La donnée et l’Intelligence Artificielle au cœur de l’hyperpersonnalisation

Autre pratique essentielle pour des actions de prospection personnalisées et la récupération d’un maximum de leads – le sourcing des données permet l’identification des données dont on suppose avoir une réelle valeur ajoutée dans le cadre des campagnes de prospection. Solution CRM, abonnements, réseaux sociaux, parcours clients sur le site Internet, analyses de performance des campagnes marketing, chatbots… sont autant de sources potentielles nourricières d’une stratégie marketing pilotée par la donnée. D’autant que celle-ci ne peut plus se contenter d’une exploitation des données existantes. En cette période de crise sanitaire, la question est de savoir recueillir de nouvelles données sur les attentes des clients

La compréhension des comportements des prospects/ clients, le repérage des préférences de consommation, la réalisation des recommandations… leur utilisation dans le marketing est en pleine accélération.

Et pour se mettre en capacité de traitement d’importantes masses de données et d’identification précise des particularités des cibles, les solutions dopées aux algorithmes d’apprentissage machine prennent du galon. La compréhension des comportements des prospects/ clients, le repérage des préférences de consommation, la réalisation des recommandations… leur utilisation dans le marketing est en pleine accélération. D’après une récente enquête d’un acteur leader de l’e-marketing, les entreprises qui font en 2021 appel à l’intelligence artificielle sont de plus en plus nombreuses : leur nombre a progressé de 30 % à 85 % entre 2018 et 2020.