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Synchroniser CRM et Marketing automation, un pari gagnant

Synchroniser CRM et Marketing automation, un pari gagnant

Avec la démultiplication des données récoltées à partir du web et des objets connectés, de nouvelles perspectives d’exploitation des données apparaissent aux entreprises de négoce. Dans ce contexte d’innovation technologique impactant directement l’activité de vente, la prospection et la gestion de la relation client sont en premières lignes.

Dans un contexte économique qui se digitalise de plus en plus, les entreprises tentent de profiter de cette révolution technologique pour optimiser leurs performances de transformation de leurs prospects en clients. La gestion des bases de données prospects/clients s’affine, et est donc devenue la priorité des priorités.

Que ce soit en matière de prospection ou de gestion de ses clients, la collecte et le traitement des données est le nerf de la guerre. Pour ce faire, des solutions ad hoc existent.

En BtoB, l’acte d’achat n’est pas impulsif. Le relationnel et la création de valeur ajoutée représentent le socle du cycle de transformation d’un prospect en client. Le processus qui maintient la relation commerciale avec les prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente s’appelle “lead nurturing“.

Cette démarche a donné lieu au développement de logiciels de marketing automation.

Leur principe de fonctionnement est simple : c’est l’automatisation de certaines communications avec les prospects, à l’aide d’actions marketing digitales (e-mail, réseaux sociaux, site internet) sans intervention humaine autre que celle de la planification.

À la différence du CRM, déployer une plateforme de marketing automation nécessite la collecte d’un volume important d’informations prospects.

L’utilisation de ce type de plateforme par une PME exige que sa base de données soit fiable et uniforme.

En effet, pour la création de scénarii vous permettant l’attribution d’un niveau de maturité au prospect (froid, tiède ou chaud) et donc la gestion personnalisée de la relation, vous devrez coupler votre plateforme de marketing automation avec votre outil CRM. Ces deux plateformes sont donc parfaitement complémentaires !

 L’utilisation d’un outil de CRM est aujourd’hui une condition sine qua none pour une gestion de la relation client performante.

Le CRM permet ainsi l’optimisation de la qualité de la relation client

À la différence du marketing automation, les nouveaux CRM métier, tels que la plateforme française SwingBusiness, répondent en même temps aux besoins de gestion des prospects et à la fidélisation des clients.

L’objectif d’une telle plateforme est le stockage de l’ensemble de la base de données marketing et de suivre chacun de ses contacts prospects/clients tout au long d’un cycle de vente ainsi qu’après la vente. Le CRM permet ainsi l’optimisation de la qualité de la relation client, l’anticipation facilitée des besoins du marché et la création d’une offre adaptée.

Une base de données qualifiée et couplée avec une solution de marketing automation fluidifie les partages d’informations.

Coupler ces deux stratégies est un pari gagnant 

Cette double stratégie permet de mettre à la disposition de votre force de vente des données pertinentes en temps réel : nombre de visites sur le site web, téléchargements de livres blancs, webinars suivis, etc. Vous gagnez en connaissance des besoins et centres d’intérêts des prospects et doublez vos chances de conversion.