webleads-tracker

 

Les secrets d’une prospection téléphonique performante

Les secrets d’une prospection téléphonique performante

Objet de toutes les sollicitations, les clients sont de plus en plus enclins à aller voir ailleurs… En une année, une entreprise enregistre une perte moyenne de 5% de sa clientèle, soit 50% en 10 ans. Afin d’assurer sa compétitivité et le développement de ses activités commerciales, chaque entreprise doit prospecter une nouvelle clientèle.

Les organisations sont unanimes quant à cette nécessité mais les approches méthodologiques diffèrent. Cependant, la prospection téléphonique reste un excellent moyen pour contacter et convaincre les prospects.

La bonne méthode une prospection téléphonique performante

La prospection téléphonique a longtemps été mal considérée par nombre d’entreprises. Cataloguée comme étant intrusive, dérangeante et chronophage, cette méthode de prospection présente pourtant plusieurs intérêts. Elle permet en effet de contacter en direct un prospect, d’ouvrir la porte à une communication personnalisée et de percevoir les réactions de l’interlocuteur. Ainsi, celui qui prospecte pourra adapter son discours en fonction des objections. Le téléphone constitue également un moyen de prospection simple et efficace d’une clientèle étrangère.

Seulement, en B2B comme en B2C, une campagne de prospection téléphonique exige d’être bien préparée pour en assurer la réussite. L’entreprise doit procéder par étape, à commencer par la définition des objectifs, puis le choix du nombre, du profil des segments de clientèle à cibler ainsi que de la zone géographique.

Le brief est aussi très important. Que l’on opte pour l’externalisation d’une campagne de prospection téléphonique ou un traitement de l’opération en interne, il est essentiel de présenter un brief précis aux téléacteurs ainsi qu’à leur manager. Enfin, la création du fichier prospects est incontournable.

Le fichier prospect : un outil strictement nécessaire à la réussite de la prospection téléphonique

Le télémarketing présente un intérêt certain par rapport aux autres techniques. Il s’agit bien entendu de sa rapidité. En effet, le calcul du ROI d’une campagne de prospection téléphonique est quasi immédiat dès la fin de l’opération. Pour autant, l’atteinte des objectifs passe par l’utilisation, en  outre du respect de chaque étape, d’un fichier de prospection de qualité.

Ce fichier regroupe toutes les informations sur les prospects, à savoir les données d’identification de base et les informations de qualification : identité de l’interlocuteur, sa fonction ainsi que des informations sur les derniers contacts effectués. Pour être performant, la mise à jour du  fichier doit être régulière et le fichier doit faire l’objet d’un véritable tri. L’objectif étant la réduction maximale du nombre de prospects pour ne conserver que les cibles à fort potentiel de vente.

Selon les organisations, la création de ce fichier de prospection peut être réalisée en interne. Cependant, pour bénéficier de données fiables et cohérentes, de plus en plus d’entreprises se tournent désormais vers l’achat ou la location de fichier de prospection. Le fournisseur garantit la qualité de la base de données fournie. De plus, cette solution vous fera gagner un temps non négligeable.