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La personnalisation, clé d’un marketing relationnel efficace ?

La personnalisation, clé d’un marketing relationnel efficace ?

Les comportements de vos clients sont-ils parfois inattendus ? Et si avant même de penser à leurs vendre vos produits/services, vous établissiez une relation de confiance avec eux ? De quelle façon ? Eh bien en pratiquant un marketing relationnel bien sûr !

Souvent associé au mailing, à l’e-mailing ou au community management, le marketing relationnel n’est pas qu’un simple outil, loin s’en faut. Déclinaison de la gestion de la relation client, la vocation du marketing relationnel est d’entrer en contact avec vos clients/prospects potentiels et de les accompagner tout au long de leur parcours d’achat. Ce marketing fait suite à un constat : dans la vie professionnelle comme dans la vie privée si vous souhaitez vous rapprocher d’une personne, vous devez tenter d’en apprendre le plus sur elle, pour vous mettre en position d’approfondir la relation lorsque l’occasion se présentera.

Appliquée à votre activité professionnelle, cette politique relationnelle vise à transformer votre cible en prospect, puis en client, et enfin en ambassadeur…

En ayant connaissance des habitudes de comportement de vos prospects/clients, vous pourrez leur proposer des messages marketing adaptés via par exemple la segmentation de votre base de donnée client et la personnalisation de vos mailing, e-mailing.

Parce chaque client est unique, le marketing relationnel s’oppose évidemment au marketing de masse. Chaque action doit être imaginée et menée en tenant compte des besoins actuels ou futurs de votre prospect/client. Pour ce faire, votre base de données, bien sûr mise à jour très régulièrement, doit aussi être segmentée de façon pertinente au regard des spécificités de votre business. Avant d’effectuer la segmentation de votre base il vous faudra la renseigner et donc aller à la rencontre de vos prospects et clients.

Chacun des contacts que vous aurez avec votre prospect/client devra aussi nourrir chez lui le développement d’un sentiment d’affiliation. Dans cette perspective, n’hésitez pas à placer l’humain au centre. Encore une fois, la majorité des professionnels font d’abord confiance à des individus plutôt qu’aux entreprises qu’ils représentent. N’ayez pas peur de vous impliquer personnellement dans la relation, quitte à vous dévoiler, et d’interagir directement et simplement avec votre prospect/client. Dans le contexte digital que nous connaissons aujourd’hui, cette personnalisation passe bien entendu par le marketing de contenu.

Le marketing relationnel est à n’en pas douter relativement chronophage. Face à ce constat, plusieurs possibilités s’offrent à vous dont l’automatisation de votre marketing relationnel. Par exemple l’envoi automatisé d’un e-mail comportant une offre promotionnelle exceptionnelle à la date d’anniversaire du dernier achat de votre client.

Mais prudence, le marketing automation sans humanisation de la relation, sera vain, en termes d’efficacité. En effet, le marketing relationnel repose sur les interactions et donc la personnalisation.