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Le lead nurturing ou comment transformer ses prospects en clients

Le lead nurturing ou comment transformer ses prospects en clients

Le lead nurturing ou en français l’élevage, la mise sous couveuse des prospects est un concept directement lié au marketing automatisé. Son objectif est de transformer les prospects en clients. Cela signifie un accompagnement pertinent de chaque prospect tout le long de son parcours d’achat ou « buyer’s journey », par la pratique de l’e-mailing. La série d’e-mails utilisée est automatisée.

 Le lead nurturing ? Pourquoi ?

Aujourd’hui, le client ne se contente plus d’acheter. Il veut en amont prendre connaissance de qui il a affaire, des valeurs de l’entreprise fournisseur, de ses autres services, etc. Le lead nurturing  est plutôt basé sur une stratégie de contenu avec comme objectif l’obtention de prospects pré-qualifiés destinés à être transformés en clients. La transformation ne se fait pas forcément dès la 1ère visite du site, mais se fera probablement grâce au lead nurturing. Voilà pourquoi le lead nuturing est digne d’intérêt…

Prendre le prospect par la main, lui soumettre l’offre et l’inciter à passer à l’action (achat, prise de contact ou commande), c’est la démarche du lead nurturing. Celle-ci se déroule suivant un scénario prédéfini devant aboutir à l’acte d’achat.

Il est donc nécessaire de créer une suite d’e-mails spécialement conçus pour ce contact. L’objectif étant qu’il pense être le seul destinataire de la série d’e-mails, grâce à la personnalisation.

Chaque démarche de lead nurturing démarre par l’acquisition d’une donnée personnelle dont le contact autorise l’exploitation. Le plus souvent, il s’agit de son nom et de son adresse e-mail, mais cela peut aussi être ses coordonnées téléphoniques, la raison sociale de son entreprise, le nombre de salariés et bien d’autres encore.

Le processus est activé dès qu’un visiteur de votre site procède au téléchargement de votre contenu, gratuitement offert en cadeau avec son abonnement à votre newsletter, par exemple. Ce contenu que vient de télécharger votre prospect est bien souvent une étude, des conseils pratiques ou encore des informations exclusives. Ensuite, vous lui expédierez un e-mail de confirmation afin de lui demander à nouveau son autorisation de recevoir vos e-mails. Vous pouvez par la suite démarrer l’envoi automatisé de vos e-mailings

Le lead nurturing est aussi une démarche de qualification de vos contacts. Pour cela, il faut utiliser des outils d’automatisation marketing tels Hubspot ou encore Marketo. Ils localisent chaque contact sur le cycle d’achat. Une fois vos contacts qualifiés, vous pouvez développez votre démarche lead nurturing avec eux, en leurs expédiant des e-mails personnalisés, en leurs téléphonant, en prenant rendez-vous avec eux, etc.