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L’association du CRM et du marketing automation

L’association du CRM et du marketing automation

La prolifération d’informations issues du web et des objets connectés offre aux entreprises de négoce de nouvelles opportunités. Les nouvelles technologies révolutionnent les modes de prospection et de gestion de la relation client. De nouveaux challenges sont à relever.

Dans un contexte économique en pleine évolution digitale, les entreprises mettent tout en oeuvre pour optimiser l’exploitation de leurs bases de données marketing, la transformation de leurs prospects en clients. Le traitement rigoureux des bases de données prospects/clients est donc devenu l’activité prioritaire des entreprises, l’objectif principal du CRM.

Que ce soit pour la prospection ou la gestion de ses clients, la collecte et le traitement des données, de nouveaux outils ad hoc existent.

L’intégration du marketing automation à vos dispositifs de prospection 

En B2B, l’acte d’achat n’est pas impulsif. Ceci induit que la prospection commerciale est basée sur un relationnel et une valeur ajoutée. L’entretien d’une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore arrivés à maturité pour passer à l’acte d’achat s’appelle le “lead nurturing”. C’est justement cette stratégie de maturation des leads qu’adoptent de plus en plus d’entreprises.

Pour favoriser l’efficacité de cette démarche, les logiciels de marketing automation sont apparus.

Le fonctionnement du marketing automation est simple : c’est l’automatisation des échanges avec les prospects, par l’activation planifiée d’actions marketing digitales (e-mail, réseaux sociaux, site internet) sans intervention humaine.

À la différence d’un CRM, déployer une plateforme de marketing automation suppose un nombre important d’informations prospects collectées.

Dans tous les cas, pour une utilisation efficace du marketing automation, une base de données fiable et cohérente est nécessaire.

Pour créer des scénarii prenant en compte l’état de maturation du prospect (chaud, tiède ou froid), la connexion de votre plateforme de marketing automation avec votre CRM est nécessaire. Les deux outils s’inscrivent en effet en complémentarité !

L’intérêt d’une plateforme CRM, au delà du stockage de toutes vos informations contacts, est le suivi tout au long d’un parcours de vente ainsi qu’après la vente. Il est ainsi plus aisé d’anticiper les besoins de vos contacts et de leur proposer une offre qui corresponde à leurs attentes.

Un autre intérêt du CRM est de permettre une meilleure coordination des services marketing et commercial. Une base de données qualifiée couplée avec une plateforme de marketing automation, fluidifie la partage d’informations entre les équipes et offre une meilleure visibilité des deux côtés.

La combinaison de ces deux stratégies est assurément gagnante

Cette stratégie de couplage des plateformes CRM et marketing automation optimise la réactivité commerciale, elle permet la fourniture aux équipes commerciales des données clés en temps réel : nombre de visites sur le site Internet, téléchargements de ressources, webinars suivis, etc.