webleads-tracker

 

Comment prédire les comportements d’achat en BtoB ?

Comment prédire les comportements d’achat en BtoB ?

Marketing prédictif : tous les marketeurs visent l’optimisation de leur base de données clients, la génération de leads de qualité pour leur équipe commerciale, laquelle doute d’ailleurs, parfois, de leur fiabilité…

Pour autant, de nombreuses entreprises ayant depuis longtemps collecté des données ont des CRM composés de contacts clients de différentes époques, ne savent plus comment valoriser leur base de données…
Comment procéder à l’optimisation de sa base de données, à l’identification des contacts qui doivent être travaillés ?

Le marketing prédictif est-il envisageable ?

Mises en place avec méthode, ses techniques ont déjà fait leurs preuves!
L’un des objectifs du marketing prédictif BtoB est l’apport aux équipes commerciales, d’informations stratégiques leurs permettant le développement du chiffre d’affaires réalisé chez leur part de clientèle ciblée prioritairement.
Les différentes données marketing composant les bases de données clients sont sensées informer les commerciaux sur la potentialité de nouvelles dépenses des clients. Mais ces bases de données manquent souvent de fiabilité car trop peu mises à jour.

Le marketing prédictif, pratiquement, comment ça marche ?

Concrètement, on peut créer plusieurs segments de clientèle, par exemple celui des clients « chauds », désignant les comptes client les plus importants et les plus rentables. Ceux-ci sont stratégiques et vous en avez une parfaite connaissance.
Celui des clients « tièdes » regroupe les clients qui ont un panier d’achats moindre. Segment plus important, ses clients achètent moins souvent et leur comportement est moins prévisible. L’étude de leur profil type est tout de même possible, à partir de leurs différences et/ou de leurs ressemblances.
Les clients « froids », les plus nombreux, ont sans doute acheté vos produits ou services consécutivement à une offre promotionnelle ou à une action marketing spécifique. Leurs comptes client individuels sont faibles mais leur CA cumulé est important.
Si vos clients « chauds » sont des dizaines voire des centaines, il est facile de les connaître et de les suivre. Les milliers de comptes que composent les deux segments « tièdes » et « froids » sont quasiment impossibles à évaluer commercialement, notamment en ce qui concerne leur potentiel réel de dépense.

Le marketing prédictif pourra donc s’avérer très intéressant pour une meilleure détection des futurs « chauds » parmi les « tièdes » et les « froids ».

Par l’enrichissement des Siret clients, avec des données issues du web et des réseaux sociaux, sur des contacts internes des entreprises, les données clients deviennent assez pertinentes pour pouvoir identifier des tendances de comportement jusqu’alors invisibles.
Une fois le dispositif de machin learning clients en place, l’algorithme créé peut ainsi être utilisé pour détecter de nouveaux prospects.