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Générer des leads en B2B, comment ?

Générer des leads en B2B, comment ?

Afin de susciter une génération de leads satisfaisante, il est nécessaire de créer ses contenus en fonction de sa ou ses cibles ; mais quelle stratégie de contenu et vers quelles cibles dans un contexte BtoB ?

NetLine Corporation, éditeur de solutions digitales BtoB, dans son dernier rapport, traite des problématiques liées à la consommation de contenus inter-entreprises.

L’étude de NetLine présente une approche à 3 niveaux pour générer des leads, à partir du contenu : la création d’une stratégie éditoriale, la définition des cibles et la mise en place de recherche prospective. Ces 3 steps clés du marketing de contenu B2B offrent également des opportunités de génération des revenus.

Toujours selon l’étude NetLine, les marketeurs ne consacrent pas suffisamment d’attention à la qualité de la donnée en général et à chaque étape de l’entonnoir de vente en particulier, ce qui engendre des manques à gagner et des opportunités mal identifiées ou sous-évaluées. Ainsi, au cours des douze derniers mois, 65 % des campagnes génératrices de leads n’auraient pas atteintes 17% de leurs audiences actives.

Autre enseignement de ce rapport, l’élargissement de son ciblage B2B,  est essentiel à la réussite de sa prospection

Souvent, des contacts importants en termes d’influence sont écartés de la cible, car ne figurant pas dans la C-suite, le groupe des managers les plus importants d’une entreprise. Pour l’éditeur NetLine, l’élargissement du ciblage B2B pour générer des leads, doit aller au-delà du top management, afin de renforcer la crédibilité des messages auprès de l’ensemble du comité d’achat.

L’étude nous apprend aussi que le top management, y compris les vice-présidents et les cadres dirigeants, ne représente que moins de 15 % du volume de consommation des contenus B2B. En revanche, les contacts identifiés comme managers consomment 55 % de la consommation totales des contenus BtoB.

Enfin, les recommandations de l’étude sont sans équivoque. Les entreprises doivent déployer une stratégie de contenu adaptée à leurs cibles, identifier et cibler l’intégralité des acteurs BtoB de la décision d’achat : en fonction du compte cible, de l’industrie, du rôle du client et d’autres facteurs décisifs.