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CRM & multiplicité des sources de données

CRM & multiplicité des sources de données

Les outils d’aide à la vente se multiplient. Parmi eux, peut-être le plus important d’entre eux, le CRM. Mais quel est son rôle dans l’entreprise ? Le CRM a un rôle centralisateur de la donnée fiable, au service de la performance des activités « ventes et relation client ».

Cette interaction est essentielle. La qualité des données est un des ingrédients indispensable à la mise en place d’un CRM performant Par ailleurs, sachant que le CRM n’est pas un collecteur autonome de données, qu’aujourd’hui les sources d’information se sont diversifiées, la mise en place d’un dispositif d’acheminement multi-sources des données vers le CRM est strictement nécessaire.

Sur le plan technologique, quels sont les principaux challenges à relever ? C’est la connexion aux multiples sources de données qui est relativement complexe. Les plus performantes des solutions CRM proposent déjà des fonctions permettant de collecter, mais pour les utiliser, il faut avoir mis en place des connecteurs avec les solutions métier.

Les solutions d’Account Based Management, de détection d’opportunités, de retargeting, produisent en permanence d’énormes quantités de données. La problématique des interconnexions est au cœur des difficultés rencontrées. Mais avant d’aller plus avant sur l’aspect technique, il faut s’interroger sur le prospect.

Son profil type ? De quelle manière rentrer en contact avec lui ? Quels sont les moyens à utiliser et les dispositifs à mettre en place ? Cela permettra déjà de définir les outils d’aide à la vente, de traitement des bases de données à déployer ! Est-il possible de minimiser au maximum le recours aux ressaisies manuelles au sein du CRM, sources de perte de temps, de démotivation des forces de vente et trop souvent sources d’erreurs ?

Dans l’idéal oui !. La donnée est volatile. Dans le B2B, il est admis que 25% des contenus de base de données ne sont plus fiables tous les 12 mois. Employer un Data manager pour veiller en permanence à la qualité des données, est sans doute un excellent investissement exploiter au mieux le CRM et les outils d’aide à la vente !